琴行开学季生源争夺战

摘要:北京时间20191117关于【琴行开学季生源争夺战】的具体情况和说明,让www.iqeuic.cn新闻频道以图文形式为您慢慢道来。

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这已经不是刘老师第1次在这2个小区做批量招生了。我们看下战绩:今年3月招生28人,转化26人;6月招生37人,转化34人;8月招生48人,转化转化45人。从中我们可以看出,刘老师对批量招生的方法越来越得心应手。

刘老师介绍说:“我们照搬了导师的方法,不断反复运用,越用越上手了,现在我基本上都不用怎么管,把目标订好,激励措施做好,让他们去做就可以了,我就是一个负责后勤,给他们订饭买水的。”

我们是看下刘老师是如何把导师讲的批量招生方法“复刻”下来的。

0 1 全方位的战略部署,细节造就完美

在之前,刘老师也带团队出去做过批量招生,可是吸引不了多少客户过来,并且由于缺乏良好的沟通话术,成交量特别低,对团队的自信心造成很大打击。后来,大家越来越不想出去做了,当时有个员工说:“出去那么辛苦也招不到学生,还不如坐在琴行的空调底下练琴舒服。”

然后,由于招生太慢,而老生在一定的程度上会有流失,并且房租成本和人力成本的不断攀升,刘老师都只好贷款发工资了。这样持续下去不是方法,于是刘老师听了导师详细地讲一次课,发现眼前一亮。刘老师回忆说:“同样都是批量招生,但导师讲的方法和我们做的就是不一样,特别是很多细节方面的,我们做的太粗糙了,而导师把很多细致的问题都考虑进去了,是我们以前没有做到的,所以我们以前的失败是有原因的。”

学习完导师的批量招生课程,刘老师回到深圳的第一个晚上,就和团队一起加班整理学习资料,在批量招生前的准备、物料的准备、话术的排练、体验课的流程安排等方面进行了全面的整顿,最终得出了一整套全新的招生方案。并且在3月底的批量招生上,成功招生28人,转化26人,并且加到了超过100名附近家长的微信,可以用于后续的转化。

在转化后的周一和周二,刘老师马上安排团建活动,这是琴行近1年来的第一次团建。刘老师说:“确实是因为赚到钱了,更重要的是学会了批量招生的方法,所以我学导师一样,现场发红包做奖励,并且安排了员工到海边过夜烧烤、吃海鲜、坐船出海,员工们都玩得很开心。”

0 2 掌握批量招生,利润攀升8倍以上

批量招生不仅解决了琴行的招生问题,还帮助琴行解决了多方面的问题,保守计算,可以帮助琴行的利润提升8倍以上。

这些问题包括:1、大大降低房租成本和人力成本;2、解决了多年开不了集体课的顽疾;3、长期留住了员工;4、家长不再讨价还价,获得优质客户。

在最近做的3场批量招生上,刘老师招到了超过100名新生。这100名新面孔的涌入,不仅增加了课时费收入,而且解决了很多问题。按照刘老师的介绍,批量招生带来的好处还有很多,今天我们重点介绍4个。

下面是分享经验方法

1、大大降低房租成本和人力成本。刘老师的琴行有200平方左右,房租是18000元。琴房有1个一对八的集体课和6个一对一的小课室。以前学生只有100人,开不了集体课,只用一对一的课室,有时候学生还会经常缺课,导致房租的浪费,按以前每月课消量是400节计算,每节课的房租成本是18000÷400=45元。现在学生多了之后,每月的课消量有800节,每节课的房租成本降至22.5元,大大节约了房租成本。

同时,以前平均一个老师只有25个学生,按每个月上100节课计算,老师的平均薪资要8000元,每节课的人力成本高达80元。现在一个老师有40个学生,每月消课160节,薪资虽然涨到10000元左右,但是每节课的人力成本降到62.5元。由于刘老师一直采用高底薪+低提成的方式,所以老师每月的消课量越高,收入会增大很多,而提成不会增加很大,所以单节课的人力成本会大大降低。

2、解决了多年开不了集体课的顽疾。刘老师介绍说:“当年装修出一个大琴房,就是为了开集体课,可以由于生源一直不足,集体课一直开不起来,我们最后只能用来上一对一了。”

要开好集体课,首先要解决的招生问题,不但招生要快,而且还要是同一批进来的,这样才能确保一个班的学生达到6人以上。所以批量招生帮助了刘老师解决了这个顽疾,成功开起了集体课。而集体课的利润是一对一的4倍以上,并且这只是表面数字的利益,实际上由于大大提升了单位时间内产生的效益,并且由集体课带来的学生粘度增大,转介绍也不断攀升,带来的实际利润更大!

3、长期留住了员工。留住员工,其实很简单,就是多给钱并且给他们足够的成就感。很多中小琴行留不住全职,原因是白天不知道给他们做什么,他们学不到知识,并且得到的钱也不多。这个其实是个恶性循环:不知道如何让员工招生,导致学生不多,所以工资不高,因为留不住员工。

所以,学习批量招生,给全职员工足够的生源和薪酬,是留住员工的最好方法。当员工只有在你的琴行才能带那么多学生,到了其他琴行学生没那么多的时候,他们就不会跳槽!但员工在做全职的时候才有那么多学生,做兼职后不能保证生源的时候,他们也就不会要求转兼职!

维稳好全职团队,其实很简单,做好批量招生,给全职员工有活干,有足够的学生。

4、家长不再讨价还价,获得优质客户。“店大欺客”这个词语是有道理的,反过来就是店小被客欺。越小的琴行,家长在交费的时候,就越喜欢讨价还价。假设我们每节课的成本都是80元/节,原本你想卖120元/节,每节课赚40元的。后来家长讨价还价,你只能卖100元/节,也就只能赚20元/节,利润缩水了一半。

更惨的是,有些客户在讨价还价成功之后,还不会感激你,反而再次索取更大的好处,确实琴行会遇到一些难缠的客户,最后琴行老板宁愿不要这些客户了。

但如何你的琴行做好批量招生,很多家长排队缴费的话,他们根本就没有讨价还价的可能。“如果你不报名,没关系,后面还有很多人想报名。”

刘老师最后总结说:学生多了,就很多问题都解决了。学生一少,就各种问题冒出来。

“市场一直在变化,家长也越来越聪明,现在不是生意难做了,而是市场对我们的要求越来越高了,所以要持续学习,不断提升。”


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